Chiến thuật “thuyết phục”

Có thể bạn cho rằng những câu hỏi này quá đơn giản, tuy nhiên việc trả lời sẽ làm sáng tỏ suy nghĩ của bạn và tạo nên một mạch suy nghĩ xuyên suốt cuốn sách này. Bạn có biết, chiếc đồng hồ rolex đẹp nhất chính là chiếc làm từ gần gũi với bạn nhất, điều càng đơn giản, bạn càng nên chú ý nó. Bây giờ bạn hãy cầm bút lên và trả lời lần lượt những câu hỏi đơn giản này:

Câu hỏi: Sản phẩm mà bạn đang chào bán có chất lượng tương đối tốt?
Có                        Không
Câu hỏi: Sản phẩm mà bạn đang chào bán có chất lượng đặc biệt tốt?
Có                         Không
Câu hỏi: Sản phẩm mà bạn đang chào bán có thể giải quyết một hay nhiều vấn đề của khách hàng?
Một vấn đề           Nhiều vấn đề
Câu hỏi: Bạn có cho rằng mình xứng đáng được nhận một khoảnlợi  nhuận khi bán một sản phẩm có thể giải quyết một vấn đề của khách hàng?
Có                          Không
Câu hỏi: Bạn có cảm thấy mình đáng nhận được khoản lợi nhuận gấp đôi khi bán được hai sản phẩm có thể giải quyết hai vấn đề của khách hàng?
Có                          Không
Chiến thuật
Nhiều khả năng bạn sẽ chọn câu trả lời “có” cho các câu hỏi trên. Rõ ràng tâm lý của bạn là nếu có thể giải quyết càng nhiều vấn đề cho khách hàng thì bạn mong nhận được nhiều lợi nhuận hơn. Điều đó không sai.
Câu hỏi: Bạn đã làm công việc bán hàng được một năm?
Có                           Không
Câu hỏi: Nếu vậy, bạn đã dành dụm được tất cả số tiền kiếm được trong suốt mười hai tháng làm công việc bán hàng này?
Có                             Không
Theo tôi, câu trả lời “an toàn” cho câu hỏi này là “không”.
Câu hỏi: Có khách hàng nào của bạn, dù đã mua hàng cách đây một năm nhưng hiện tại vẫn còn sử dụng và nhận được lợi ích của sản phẩm do bạn cung cấp?
Có                              Không
Nếu câu trả lời của bạn là “có” trong hầu hết các trường hợp thì câu hỏi tiếp theo sẽ là: Ai là người “được hường lợi” nhiều nhất, bạn hay khách hàng? Nếu khách hàng là người được lợi nhiều nhất thì ai phải cảm ơn ai khi một thương vụ được hoàn tất? Có thể bạn sẽ nhanh chóng chi tiêu hết toàn bộ hoặc phần lớn lợi nhuận hay hoa hồng nhận được sau khi kết thúc thương vụ. Thế nhưng các lợi ích mà khách hàng nhận được từ sản phẩm mua được rất có thể sẽ kéo dài thậm chí đến nhiều năm sau nữa. Như vậy nếu sản phẩm của bạn giúp khách hàng giải quyết được vấn đề và có mức giá hợp lý thì khách hàng mới là người được lợi nhiều nhất. Bạn bán một chiếc đồng hồ rolex chính hãng cho khách hàng, giá trị nó mang lại dùng gì để đong đếm? Câu hỏi: Những công việc cần thiết mà bạn phải làm là “cho” khách hàng hay “vì” khách hàng?
Đây là một trong những vấn đề cơ bản và quan trọng nhất. Nếu bạn nghĩ rằng mình đang làm việc “cho” khách hàng thì bạn quả là một người “có tài dùng mánh khóe”. Từ “dùng mánh khóe” được định nghĩa là “dùng một số ‘mưu mẹo’ để kiểm soát hành động – đôi khi vì mục đích gian lận hay vì luôn có tư tưởng phải làm như vậy”. Với hơn năm mươi năm kinh nghiệm trong nghề, tôi chưa gặp một người nào sử dụng “chiêu thức” này mà lại thành công trong sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp. Còn nếu bạn nghĩ rằng mình đang làm việc “vì” khách hàng thì cuốn sách này sẽ là một công cụ hồ trợ đắc lực vì nó làm dồi dào kiến thức bán hàng của bạn. Sự quan tâm và mong muốn đem đến lợi ích cho người khác sẽ mang đến cho bạn rất nhiều lợi ích – hữu hình lẫn vô hình. Người bán hàng nên tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ phù hợp và thuyết phục kháchhàng mua hàng vì lợi ích của bản thân họ.

Để tìm hiểu thêm về đồng hồ rolex, đồng hồ rolex chính hãng, vui lòng tìm hiểu thêm tại đây.